Letzte Woche verbrachte ich zwei Tage in Mailand für einige spannende Termine. Ich war eingeladen bei Smile.cx, einem der größten Kundenkontaktzentren Europas, unter anderem aktiv in der italienischen Automobilbranche. Was sie dort aufbauen, lässt sich gut mit dem vergleichen, was wir mit CARMEN Automotive BDC in den Niederlanden umsetzen — nur in viel größerem Maßstab.

Wie ich in einem früheren Artikel schon schrieb: Ein Lead ist nur der Startpunkt eines Dialogs mit einem potenziellen Kunden. Dieser Kunde hat eine Anfrage gestellt – und das ist deine erste Chance, aktiv den Dialog zu beginnen, über die Dankeseite und die Autoresponder-Mail. So klein der Aufwand über eine solche Seite auch erscheinen mag, der Effekt kann groß sein. Das Schöne daran ist: Man muss so eine Seite nur einmal richtig einrichten – für alle Leads, die folgen. Die Dankeseite auf deiner eigenen Website hast du selbst unter Kontrolle – im Gegensatz zu z. B. der von Marktplaats.

Ich beschäftige mich seit über zwanzig Jahren mit Online-Leads. Es gibt sie in allen Varianten: First-, Second- und Third-Party-Leads, aktive und sogar passive, telefonisch oder online. Eigentlich hat sich in all den Jahren nicht viel verändert. Der Kunde sucht Informationen, findet sie nicht – und wird aktiv. Dieser Moment ist der Startpunkt eines Dialogs!

Vor drei Jahren wusste ich alles. Ich war mir zu 100 % sicher. Ein Ligier-Händlerbetrieb war unterwegs – entstanden aus einer Idee in meinem Kopf – und kaum drei Monate später eröffnete Ligier Store Doesburg – an meinem Geburtstag! Im ersten Monat waren wir nur online aktiv. Dann wuchs die Idee zur ersten Ligier Store in den Niederlanden – und sofort auch zur größten. Aber rückblickend auf diese drei Jahre: Sind alle verrückten Pläne wahr geworden?

In den letzten Tagen war ich mit einigen Kolleginnen und Kollegen von Marktplaats und Autotrack auf der Autobuzz in Berlin. Das war eine weltweite Konferenz über und vor allem von Autoportalen und Zulieferern. Es ging darum, wie diese auch in Zukunft ihren Kunden – vor allem den werbenden Autohändlern – Mehrwert bieten können.

Es ist spät am Abend, während ich dies schreibe – es waren drei volle Tage mit Brian Pasch und unseren #DCDW-Events. Die Veranstaltungen in Antwerpen und Almere werden immer besser besucht, und der Druck, den diese Tage mit sich bringen, steigt ebenfalls. Was müssen wir ändern, was kann besser, was ist gut?

Weißt du, was es ist? Manche Dinge ändern sich nie. Sobald Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten sollen, ist es, als würde man versuchen, zwei Meisterschaften gleichzeitig zu gewinnen – aber jeder spielt auf seinem eigenen Platz. Vertrieb ruft, dass Marketing schlechte Leads liefert; Marketing ruft, dass Vertrieb nichts auf die Reihe bekommt. Und währenddessen wird mehr Schlamm geworfen als Chancen genutzt.

Natürlich, jeder möchte weniger bezahlen, wenn man ein Händler oder Autohaus ist – besonders für Marketing und insbesondere für Portale. Eigentlich ist das seltsam. In vielen Ländern sehen wir Bewegungen entstehen, bei denen man es „schrecklich“ findet, dass die „Macht“ – soweit man von Macht sprechen kann – bei einigen Autoportalen liegt und dass die Preise dort, wie überall, nur steigen.

Seit der Gründung von #DCDW machen wir auf die am meisten misshandelte Lead aufmerksam: die telefonische Lead. Sie stammt häufig von Portalen wie Marktplaats oder Autotrack und gilt als die Lead mit der höchsten Konversionsrate in Termine und Verkäufe. Dennoch wird sie häufig auf zwei Arten „misshandelt“.

Letzte Woche lief es verkaufstechnisch schwierig für mich im Ligier Store… Und das lag komplett an mir selbst. Dennoch war es ein wichtiger Lernmoment, eine klare Lektion, es beim nächsten Mal besser zu machen. Es war auch wieder ein Beweis dafür, wie wichtig mentale Vorbereitung und ein freier Kopf für einen Verkäufer sind.