Ich bin nun seit 42 Monaten Eigentümer des Ligier und Experience Store Doesburg.
42 Monate, in denen ich unglaublich viel gelernt habe: über den Leichtfahrzeugmarkt, den Gebrauchtwagenmarkt, das Führen eines Automobilhandelsstandorts – und über mich selbst.

Betrachten wir ausschließlich den Leichtfahrzeugmarkt, können wir ehrlich gesagt durchaus zufrieden sein. Seit meinem Start ist der Markt um mehrere Dutzend Prozent gewachsen. Amsterdam hat sich zur Leichtfahrzeug-Hauptstadt Europas entwickelt. Und die Segmente, von denen ich wusste, dass sie Potenzial haben – insbesondere unter 18 Jahren – sind regelrecht explodiert. Dies ist vor allem auf den Markteintritt von Opel, Citroën und zuletzt Fiat zurückzuführen, mit ihren attraktiven und vor allem günstigen Einstiegsmodellen. Nicht, dass die traditionellen Marken wie Ligier und Aixam davon nicht profitiert hätten: auch wir haben mehr verkauft. Aber das Segment ist hauptsächlich durch diese drei Marken größer geworden.

Experience Store Doesburg

Nach 12 Monaten habe ich mit dem Verkauf von Gebrauchtwagen begonnen, als ich die Möglichkeit bekam, das gesamte Gebäude in Doesburg zu kaufen. Hauptsächlich Lynk & Co, Cupra und deren Inzahlungnahmen. Die Komplexität von Leichtfahrzeugen – die Segmente, die Durchlaufzeiten von Leads – ist völlig anders als bei Gebrauchtwagen. Während ich bei Leichtfahrzeugen mehr als sechs Wochen brauchte, um das erste Fahrzeug zu verkaufen, dauerte es bei Gebrauchtwagen nur 24 Stunden, bis wir den ersten verkauft hatten. Ein Unterschied wie Tag und Nacht.

Danach dachte ich, dass eine Werkstatt sinnvoll wäre, aber mit einem Mechaniker, der die Sprache nicht spricht, ist das sehr schwierig. Die gesamte Kommunikation landet dann an der Front, was weniger Fokus auf den Verkauf und mehr auf das Tagesgeschäft bedeutet. Das fand ich schwierig. Schon damals, als SsangYong-Händler, war Aftersales nicht mein Ding, und nun habe ich erneut gelernt, dass dies wirklich ein eigenes Fachgebiet ist — und dass man dabei auch ordentlich „baden gehen“ kann.

Jetzt, nach 42 Monaten, tun wir das, worin wir gut sind. Mit 1,2 Verkäufern verkaufen wir mehr als 25 Leichtfahrzeuge und/oder Gebrauchtwagen im Einzelhandel pro Monat, mit einer Lead-zu-Sale-Konversionsrate von über 22%. Das ist eine sehr gute Zahl, wie ich finde.

Finanziell

Finanziell bleibt es jedoch schwierig. Ohne Werkstatt muss man Fahrzeuge extern verkaufsfertig machen lassen. Auch wenn wir fantastische Partner haben, wie den lokalen Volvo-Händler, den Nachbarn um die Ecke und Autotrust: Geld ausschließlich im Verkauf zu verdienen, bei diesen Stückzahlen, ist schwierig. Man muss mindestens €2.000 Nettomarge pro Fahrzeug erzielen, um das tragfähig zu machen. In dem einen Monat klappt das gut, im anderen Monat ist es schwierig.

Deshalb blicke ich nun, am zweiten Weihnachtstag, voraus auf 2026. Auf ein Jahr, in dem wir endlich die richtige Mischung aus Erträgen und Kosten haben. In dem wir von +25 auf +30 Verkäufe wachsen können und die Konversionsraten weiter steigen. Denn 22% sind top, aber das bedeutet auch, dass ich 78 verliere.
78 Chancen, die offenbar woanders kaufen und nicht bei uns. Das regt zum Nachdenken an.

Wenn ich alles im Voraus gewusst hätte, hätte ich wahrscheinlich nicht angefangen. Aber einmal begonnen, ist es eine Frage des Unternehmertums, bis man die richtige Aufstellung gefunden hat. Dank Partnern wie Ligier Group BeNeLux Bart Seelen, Volvo Nieuwenhuijse, DFM Remko van der Meer und Autotrust Arne Swart ist das möglich — und natürlich gemeinsam mit meinem Team, in welcher Form auch immer: Daan Buiting, Thymen Poortinga und Niko.