La semaine dernière, j’ai passé deux jours à Milan pour quelques rendez-vous très intéressants. J’étais invité chez Smile.cx, l’un des plus grands centres de contact client en Europe, actif notamment dans le secteur automobile italien. Ce qu’ils mettent en place là-bas ressemble beaucoup à ce que nous développons avec CARMEN Automotive BDC aux Pays-Bas — mais à une tout autre échelle.

Comme je l’ai déjà écrit dans un précédent article : un lead n’est que le point de départ d’un dialogue avec un client potentiel. Ce client a soumis une demande, et c’est ta première chance d’engager activement la conversation, via la page de remerciement et l’email automatique. Si minime que puisse paraître l’effort à travers […]

Cela fait plus de vingt ans que je travaille avec les leads en ligne. Ils existent sous toutes les formes : de premier, deuxième et troisième niveau, actifs, passifs, en ligne ou par téléphone. En réalité, peu de choses ont changé au fil des années. Le client cherche des informations, ne les trouve pas, et agit. Ce moment est le point de départ d’un dialogue !

Il y a trois ans, je pensais tout savoir. J’étais sûr à 100 % de mon projet. Une concession Ligier était en route, née d’une idée dans ma tête, et à peine trois mois plus tard, la Ligier Store Doesburg ouvrait – le jour de mon anniversaire ! Le premier mois, nous étions actifs uniquement en ligne. Puis l’idée s’est transformée en la première Ligier Store des Pays-Bas – et tout de suite aussi la plus grande. Mais en regardant ces trois années : tous ces projets fous se sont-ils réalisés ?

Ces derniers jours, j’ai participé avec plusieurs collègues de Marktplaats et Autotrack à Autobuzz à Berlin. Il s’agissait d’une conférence mondiale consacrée aux portails automobiles et à leurs fournisseurs. L’objectif principal était de discuter de la manière dont ils peuvent continuer à offrir de la valeur ajoutée à leurs clients – notamment aux concessionnaires automobiles qui font de la publicité.

Il est tard le soir quand j’écris ces lignes – ce furent trois journées bien remplies avec Brian Pasch et nos événements #DCDW. Les événements à Anvers et Almere attirent de plus en plus de monde, et la pression que ces journées apportent augmente également. Que devons-nous changer ? Qu’est-ce qui peut être amélioré ? Qu’est-ce qui fonctionne bien ?

Tu sais ce que c’est ? Certaines choses ne changent jamais. Dès que les ventes et le marketing doivent travailler ensemble, c’est comme essayer de gagner deux championnats en même temps — mais chacun joue sur son propre terrain. Les ventes crient que le marketing fournit de mauvais leads, le marketing crie que les ventes ne savent pas conclure. Et entre-temps, on jette plus de boue qu’on ne saisit d’opportunités.

Bien sûr, tout le monde veut payer moins quand on est concessionnaire ou entreprise automobile, surtout en matière de marketing et notamment pour les portails. En réalité, c’est étrange. Dans de nombreux pays, on voit émerger des mouvements qui trouvent « horrible » que le « pouvoir » – si tant est qu’on puisse parler de pouvoir – soit entre les mains de quelques portails automobiles, et que les prix, comme partout, ne cessent d’augmenter.

Depuis la création de #DCDW, nous mettons en lumière le lead le plus maltraité : le lead téléphonique. Il provient souvent de portails comme Marktplaats ou Autotrack et est celui qui offre le meilleur taux de conversion en rendez-vous et en vente. Et pourtant, il est souvent mal géré de deux façons.

La semaine dernière a été difficile au niveau des ventes dans notre Ligier Store… et c’était entièrement ma faute. Cela m’a pourtant offert une leçon précieuse : un vrai moment d’apprentissage, et une preuve de plus que la préparation mentale et un esprit clair sont essentiels pour un vendeur.